Episode Story 最前線で顧客の今の課題をキャッチ総合力で解決

ニッポンハムグループの食肉関連商品を地域に届ける「営業のプロ」。それが、関東日本フードだ。関東・北陸・新潟・東海(静岡)に33の営業拠点を持ち、地域の問屋・量販店食肉店・外食チェーンなどに向け、牛肉・豚肉・鶏肉に限らない、あらゆる種類の食肉を提供している。原動力は人。そのため、多くの人財確保を計画しており、10年以内には従業員1,000名を採用、「総合食肉No.1企業」の規模を目指す。また、お客様と直接接するポジションを活かし、時代の変化とともに多様化する課題やニーズをキャッチ。グループの総合力と商品力を活かした一歩先行く提案で、地域に貢献している。現在は、外食チェーン向けの営業を積極的に展開。その最前線にいるのが福田である。

地域の問屋・量販店・小売店に、食肉を営業・配送。

営業として、ニッポンハムグループの商品をお客様へ営業・配送するのが私の仕事。お客様は、問屋が6割、地域のスーパーなど量販店が3割、町の精肉店など小売店が1割といった感じです。エリアは、川口市全域と足立区、中野区の一部を担当しています。
商品はブロック肉、つまり、問屋や量販店が小さく切ったり、パック詰めする前のかたまりがほとんどです。1日に回る軒数は10軒ほど。ルートは効率性などを考えて自分で考えます。一軒に届ける量は多くて300㎏ぐらい。それ以上となると、運送会社や配送パートの方に配送を依頼し、直送便でお客様にお届け。私は営業に専念します。
「鶏生産日本一」ということは、鶏の生命を日本一大切にしなければならないということ。日本ホワイトファームグループのスローガンは、「1羽、1g、1円を大切にする」。毎日、全従業員が「グループブランドの約束」を唱和し、業務を行っています。

目指すは「相談される存在」。

配送をしながら、10~15分をかけて営業、提案するのが基本です。堅苦しい商談というよりは、雑談に近い感じでお客様が求めるものを聞いて、それに合った商品を提案します。
私たちは、お客様が困ったときに相談される存在を目指しています。例えば、地域の量販店にとって、全国規模の大手量販店は脅威です。専門の牧場や工場を持っていて、集客力もあり、プライベートブランド(PB)も展開している。これに対抗するために、お客様は価格勝負をすることが多いんです。お客様から「こんな値段で特売をしたいんだけど」と言われたら、提示された値段で提供できる、できる限り質のいい食肉を探してきます。当社のPBや地産地消商品をお勧めすることもあります。問屋には、問屋のお客様である外食チェーンの季節メニュー用商品を提案します。
だからこそ、「こんなことできない?」とか「こんなことで困っていて」なんて話してもらえると、頼りにしてもらえたとうれしくなります。

営業戦略を考え、仕掛ける仕入れ担当でもある。

また、社内には、FA(フードアドバイザー)と呼ばれるスタッフが、商品を使ったメニューの開発を行っています。メールで提供されるメニューを参照したり、ときに電話で相談しながら、提案につなげます。
私は社内の仕入れ担当でもあります。日本ハム食肉事業部の窓口となって、他の営業メンバーからの「こんな食肉がほしい」というリクエストを伝えると同時に、安かったり、量を多く仕入れられる食肉もチェックして、それを使った営業を社内に提案していきます。いわば、他の営業メンバーに売ってもらう仕事。営業戦略を自分で考えて仕掛けることができるので、すごく面白いです。

外食チェーンをターゲットに新規営業を推進。

こうした営業に加えて、最近当社では、外食チェーンなどをターゲットにした新規営業を推し進めています。居酒屋、焼き肉チェーンなど肉を提供するチェーン店すべてが対象、エリアも特に決まっていません。
困っているお客様は、すごく多い。今、肉が高いんです。だから、私も、価格を切り口に営業していくことが多いのですが、ニッポンハムグループという「看板」は大きいと感じています。何といっても、安全安心、安定した品質のものを低いコストで提供できる。在庫も豊富だから、食肉材料の安定供給が可能です。エリア特性や顧客単価に合わせて、高級食材も、お手頃価格な食材も提供できます。
だから、いろいろな提案ができます。例えば、安定供給できる強みを活かして、ランチや弁当向けの食肉を提案したり。あるいは、「桜姫」などのブランドを冠した目玉メニューを考えたり。戒律が厳しく、食べるものが制限されるイスラム教徒向けに開発したハラール商品もニッポンハムグループにはあります。東京オリンピックに向けて、訪日外国人が増えることに期待するお客様は多いですが、その期待にも応えられます。

店のメニューすべてを、自分が卸した肉で制覇したい。

その代わり、外食チェーンへの営業は難しさもあります。仕込みの時間が決まっているし、ブロック肉を配送しても迷惑をかけるだけだから、小分け、スライスして、時間に間に合うよう配送しなければなりません。近くを回る他の営業や、配送専門のスタッフに頼んで、自分は営業に専念するなど工夫が必要です。
けれど、自分が食肉を納めた焼き肉チェーン店に行って、自分の商品が使われているのを見たときはすごい達成感です。入社のとき、上司に言われました。「お客様のメニューを全部自分で納めて、そこに親を連れていくのが親孝行だ」って。そこまでやれた店はまだありませんが、いつか実現したいですね。

トップセールスを維持して、「最短で役職」へ。

個人的な目標としては、「最短で役職になる」というのがあります。営業所長もすごく若いし、当社には、実力があれば、年齢に関係なくどんどん上に行ける風土があります。目標達成に必要なのは、まず結果を残すこと。今のところ、トップセールスを維持し続けています。また、年下はもちろん年上の後輩もいますが、育成のため、厳しく口うるさく指導しています。ただ、実績を挙げていない人が指導しても説得力がない。そういう意味でも、結果にはこだわっています。
入社3年目で20歳の私が活躍することで、営業部全体の刺激になっているとも思っています。今後は英語も勉強したい。中国語も勉強したい。今後、更に外国の方と商売させていただく機会は増えると思います。片言でもいいので覚えて、ガンガン営業していきたいです。

Profile : 関東日本フード株式会社 西関東事業部 埼玉営業部 2013年入社 福田 智
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